eżeli masz całkowitą dowolność w określeniu tego, kto ma być Twoim klientem i po prostu trzymasz w ręce czystą białą kartkę z napisem u góry: MÓJ WYMARZONY KLIENT, którą możesz wypełnić tym, czym tylko chcesz… to z jednej strony powiem Ci: super!, a z drugiej spytam: czy wiesz od czego zacząć?

Za każdym razem, kiedy definiuję nową grupę docelową, do której skieruję ofertę lub konkretne treści zastanawiam się nad dwoma aspektami mającymi wspólny mianownik: nad WARTOŚCIAMI.   

Po pierwsze zastanawiam się nad sprawą bardzo fundamentalną
Jakimi wartościami kieruje się w życiu mój wymarzony klient. Co jest dla niego ważne, a co najważniejsze?

Rodzina? Przyjaciele? Zdrowie? Rozrywka? Praca? Realizacja planów? Spokój? Rywalizacja? Rozwój? Weź kartkę i długopis i wypisz kilka wartości, od 3 do 5, jakimi kieruje się w życiu Twój modelowy klient. Możesz zapytać sam siebie: po co to robić? Co wartości mają do produktów albo do komunikatu, jaki kieruję do swoich klientów? Otóż mają, i to bardzo dużo. 

Jeżeli znam wartości, jakie ma mój klient, mogę dopasować do nich nie tylko swoją ofertę, ale i komunikację z moim odbiorcą. To szalenie ważne szczególnie w dobie mediów społecznościowych. Właściwa komunikacja oparta na wartościach to dobór odpowiedniego języka oraz opowiadanie historii zrozumiałych dla osób, które ode mnie kupują.

Po drugie: co dla klienta, którego chcesz określić w postaci awatara, stanowi wartość
Co powoduje, że chce posiadać daną rzecz i co jest w stanie zrobić w zamian, żeby to dostać? Co go motywuje? Co sprawia, że posiadanie jakiejś rzeczy staje się dla niego palącą potrzebą? Jaką nadaje wartość posiadanym przedmiotom lub świadczonym na swoją rzecz usługom?  

Odpowiedz sobie na te pytania, a najlepiej stwórz kolejne, które jeszcze dokładniej opiszą idealnego kandydata na klienta. W ten sposób uzyskasz zespół cech i warunków, jakie muszą spełniać osoby z Twojej grupy docelowej.  

Postaraj się w miarę dokładnie narysować portret swoich odbiorców. Od Ciebie tak naprawdę będzie zależało, z jaką dokładnością to zrobisz, jakiej kreski użyjesz

Masz tutaj pełną dowolność, więc postaraj się w miarę dokładnie narysować portret swoich odbiorców. Od Ciebie tak naprawdę będzie zależało, z jaką dokładnością to zrobisz, jakiej kreski użyjesz, czy też jakie marginesy będą dla Ciebie optymalne. Możesz zacząć od szkicu, gdzie pewne rzeczy nie będą do końca określone i pozostaną puste miejsca, następnie poprawiać, wycierać gumką to co nie jest potrzebne i dorysowywać detale, które chcesz dodać. To jest proces. Daj sobie możliwość zaczęcia z tym, co masz w tej chwili w głowie, z tym poziomem wiedzy i doświadczenia. Z biegiem czasu obraz stanie się coraz wyraźniejszy, czytelniejszy. Będziesz poznawał lepiej grupę, do której kierujesz komunikat sprzedażowy. Pewne cechy klienta dodasz, inne staną się mniej pożądane. Tak więc jeżeli na ten moment nie jesteś w stanie skonkretyzować oczekiwań co do swojego odbiorcy – nie przejmuj się. Pracuj nad tym systematycznie, testuj, miej świadomość tego, jak zmieniają się Twoje oczekiwania, jak zmienia się otoczenie rynkowe, i koryguj kurs w razie potrzeby. Uwielbiam maksymę: zrobione jest lepsze od doskonałego („Done Is Better Than Perfect” – powiedzenie to zostało przypisane Benowi Barry’emu, jednemu z pierwszych designerów projektu pod nazwą Facebook).  

Po prostu: Zacznij tam, gdzie jesteś, użyj tego co masz i zrób to, co możesz („Start  where you are. Use what you have. Do what you can.” Arthur Ashe – amerykański tenisista, trzykrotny zwycięzca turnieju Wielkiego Szlema).

Marcin Potasiak