PRO: W poprzednim materiale pisała Pani dużo o postawie w obliczu podejmowania decyzji o własnej działalności. A jak się do tego zabrać, kiedy już podjęłyśmy taka decyzję?
Beata Borucka: – Jeśli zakiełkowała w nas ochota zarabiania na własną rękę mamy z reguły kilka położeń wyjściowych. Pozycja pierwsza, to kiedy wiemy co chcemy oferować i sprzedawać. Nasz produkt czy usługa jest w obrębie naszych obecnych kompetencji. Często jest to nasze hobby i takie domowe rękodzieło, z którym chcemy wyjść na rynek. Może też być to usługa, którą możemy świadczyć np. tłumaczenia, nauka języka, usługi kosmetyczne z dojazdem, masaże lecznicze w domu lub z dojazdem i cała lista, tego, co już potrafimy. W tej sytuacji pozostaje nam przygotowanie działań marketingowych i jedziemy. Sytuacja druga, to kiedy chciałybyśmy coś zacząć, ale nie wiemy co… Ta sytuacja wymaga głębszego zastanowienia się i tu znów mamy dwie opcje – podejmujemy się działań nie wymagających specjalistycznych kompetencji, takich jak wyprowadzanie psów, opieka nad dzieckiem u nas w domu, gotowanie posiłków na zamówienie, robienie zakupów, pomoc osobom starszym i co tylko uznacie za atrakcyjne dla rynku. Opcja druga, to zdobycie kompetencji, które Wam się podobają – tutaj pomogą nam różne kursy i szkolenia np. kurs stylizacji paznokci, kurs masażu, kursy kroju i szycia, kurs robienia biżuterii, kurs groomerski i co tylko Wam się podoba.

Mamy też sytuację trzecią, czyli zabieramy się do biznesu z kimś i tworzymy coś razem, dopełniając swoje kompetencje czy wspólnie je budując.

Taki proces mądrze nazywa się zdefiniowaniem czy budowaniem know-how. Na tym etapie warto pamiętać, że na kompetencje składają się trzy elementy, które powinny współistnieć na podobnym poziomie: wiedza, umiejętności i postawa. Najczęściej przy nowym wyzwaniu, jakim jest własna działalność mamy bardzo wysoki poziom entuzjazmu i chęci, mamy wiedzę lub ją nabywamy, a dopiero praktyka buduje nam umiejętności. No, chyba że odmrażamy kompetencje uśpione np. w Polsce byłaś fryzjerką i startujesz ponownie.

Obojętnie w której sytuacji jesteśmy, po podjęciu decyzji jak chcemy działać czeka nas czas kreacji naszego biznesu i budowanie modelu funkcjonowania.

PRO: Zatem, co jest najważniejsze na początku tej drogi?
BB: – Tutaj przychodzi mi do głowy metafora z włączaniem się do ruchu, czyli musimy rozejrzeć się dookoła zanim wrzucimy bieg i naciśniemy na gaz. Na początku zatem warto rozejrzeć się jak wygląda dzisiaj rynek takich usług czy produktów. Obecnie niebywale ułatwia to Internet i wyszukiwarki. W dzisiejszej dobie trudno zanleźć unikalny produkt czy usługę, ale to także jest możliwe. Znów mamy kilka scenariuszy. Pierwszy – hurra! Mamy niszę! Ne ma takiego produktu czy usługi. Na pierwszy rzut oka wygląda wspaniale. Zanim oszalejecie z radości i optymizmu zwróćcie jednak uwagę dlaczego tu jest pusto. To tak, jak jadąc zatłoczonym pociągiem odkrywacie nagle pusty przedział i zadajecie sobie pytanie czy mam taki fart, czy tam jest cos nie tak i dlatego nikogo nie ma. Można brawurowo tam się udać i sprawdzić. To, przekładając na rzeczywistość oznacza działania sondażowe, pytanie lub działania pilotażowe bez wielkich nakładów, w kręgach znajomych, na portalach społecznościowych itp. Możemy na razie też poczekać z rejestracjami działalności i robić to w dopuszczonej skali w wydaniu nazwijmy to chałupniczym. Jedna z moich znajomych, która wyjechała z mężem i małym dzieckiem za granicę z powodu pracy męża, podjęła się odpłatnie opieki nad dwójką dzieci sąsiadki, która musiała iść do pracy po rozwodzie. Moja znajoma miała zatem pod opieką trójkę dzieci, nadal była ze swoim dzieckiem i miała dodatkowy przychód, a jej dziecko towarzystwo do zabawy. Dziś owa znajoma jest właścicielką całej sieci takich domowych przedszkoli i znakomicie prosperują…do Polski nie wrócili, a mąż zajmuje się finansami firmy.

Sytuacja druga, to kiedy po wpisaniu naszego fantastycznego pomysłu w google wyskakuje już sporo takich produktów czy usług. To jest trudny moment, bo wtedy jesteśmy zniechęcone i rozczarowane i często w tym momencie następuje porzucenie pomysłu i działań. A to trzeba podejść całkiem od drugiej strony, bo to jest dobra wiadomość. Jeśli takie produkty czy usługi są, to znaczy, że jest na nie rynek! Możemy zatem wejść tam bez ryzyka i podejść do budowania naszej USP, czyli Unique Selling Point, czyli przewagi konkurencyjnej. To wymaga trochę wysiłku, żeby zrozumieć bardzo dobrze potrzeby potencjalnych odbiorców i zobaczyć, jak je zaspokajają dzisiejsi gracze. Pogadać z potencjalnymi klientami, co jest dla nich ważne i na co zwracają uwagę i te czynniki silnie budować u siebie oraz je odpowiednio głosić. Przewagą może być wszystko, byle stanowiło wartość dla nabywcy. To w marketingu nazywa się analizą Customer Value, czyli są to wartości za jakie klient zechce skorzystać z naszej usługi. Pamiętajmy, że cena jest najrzadziej czynnikiem decyzji wyboru produktu czy usługi. Możemy oczywiście być tańsi, ale to oznacza mniejszy zysk i z reguły słabszą jakość, co nam nie zbuduje rynku. Możemy nasze przewagi budować na różnych wartościach, zależnie od obszaru, na którym działamy. Pomyślmy w tej analizie, jakbyśmy byli naszym klientem i np. oddawalibyśmy dziecko komuś do domowej opieki, to czego byśmy szukali? Podsumowując, obojętnie czy włączamy się do ruchu na zatłoczonej drodze, czy wyjeżdżamy na pustą warto się rozejrzeć.

PRO: Kiedy już wiemy zatem, jaki jest nasz produkt i jak wygląda jego dzisiejszy rynek, to czym się powinniśmy teraz zająć?
BB: – Kiedy mamy już zdefiniowany produkt czy usługę i wiemy czym się chcemy zajmować oraz mamy już jako takie kompetencje, czeka nas zastanowienie się komu ten produkt czy usługa może być potrzebna i dla kogo będzie atrakcyjna?

Najwyższa pora zastanowić się kto z nas potrzebuje, czy zdefiniować naszą grupę klientów potencjalnie zainteresowanych naszym produktem czy usługą. Jeśli mamy produkt czy usługę dość powszechnej użyteczności, to najgorszym podejściem jest uradowanie się, że wszyscy mogą być naszymi klientami. W planowaniu naszych działań jesteśmy teraz przez decyzją wyboru targetu, czyli grupy z którą będziemy się komunikować i dla której chcemy być atrakcyjni.

W marketingu, w wielu obszarach rządzi zasada less means more, czyli mniej znaczy więcej. Brzmi dziwnie, ale taka jest prawda, szczególnie jeśli zaczynamy pierwsze kroki w biznesie. Less means more oznacza, że do mniejszej, zdefiniowanej grupy jest nam łatwiej dotrzeć. Znów użyję metafory. Co jest łatwiejsze zarzucanie sieci na środku oceanu czy łowienie wędką w stawie hodowlanym? No właśnie! Targeting jest łowieniem na wędkę w stawie hodowlanym. Zdefiniowanie profilu odbiorcy jest niezwykle ważne, zanim wydamy funta czy złotówkę na komunikację. Załóżmy, że chcemy zorganizować takie domowe przedszkole dla kilkorga dzieci. Same jesteśmy wegetariankami i taka dietę oferujemy. Czyje to mają być zatem dzieci? Kim są ich rodzice? Czym się interesują? Taki dokładny profil pomoże nam zarówno w budowaniu USP, a także w dotarciu do tych osób.

PRO: Dużo Pani powiedziała o budowaniu produktu, definiowaniu przewagi i określaniu grupy odbiorców, a nic jeszcze nie padło o nazwie firmy, działaniach w mediach społecznościowych. Wydawało mi się, że od tego powinniśmy zacząć. Czy to jest dobra kolejność?
BB: – To jest jedyna słuszna kolejność. Ja wiem, że my chcemy żeby wszystko było instant, takie szybkie i natychmiastowe jak kawa rozpuszczalna. Oczywiście możemy pojechać od drugiej strony, ale to właśnie jest najczęstszą przyczyną porażek. A my przecież chcemy, żeby naszym czytelniczkom i czytelnikom się powiodło i odnieśli sukces, i dlatego proponujemy profesjonalne podejście, krok po kroku.
Od lat zajmuję się doradztwem przy uruchamianiu biznesów i takie podejście przynosi najlepszy skutek. Mam nadzieję, że uda się nam za jakiś czas poprowadzić warsztaty szkoleniowo-konsultacyjne dla młodych adeptek własnego biznesu.

Beata Borucka